Моя специализация — это реклама дорогих медицинских услуг. Сегмент непростой, требующий высокой квалификации и значительных вложений. С какими проблемами сталкивается 70% владельцев медицинских учреждений, предлагающих услуги лечения онкологии, пластической хирургии или кардиологии?

Проанализировав несколько проектов, я выдели три основные проблемы:

• Неполная загрузка персонала клиники.
  
  
• Запуск контекстной рекламы не приносит предполагаемого количества заявок.
  
  
• Поступающие заявки обходятся владельцу дороже, чем полученная прибыль от этих услуг.

Как клинике получать необходимое количество заявок, чтобы затраты на рекламу были существенно ниже получаемой прибыли?

Помимо анализа проблем, связанных с недополученной прибылью, я также провёл анализ первопричин этих проблем. Выделю шесть основных действий маркетологов, которые заведомо «убивают» рекламный бюджет.

Убийца № 1. Продвижение клиники «в общем» вместо продвижения конкретного специалиста.

Человеческий мозг устроен таким образом, что, когда речь заходит о собственном здоровье или самочувствии близких, он автоматически пытается вспомнить «успешные кейсы». Например, «помнится тётя Люба рассказывала, что хирург вытянул её племянника с того света, нужно бы его контакт попросить». Едва ли кто-то скажет «у этой клиники такая репутация, реклама постоянно идёт, давай именно туда обратимся?».

Репутация и личный экспертный опыт конкретного врача представляет для людей бОльшую ценность, чем репутация клиники в целом. Я здесь говорю не об успешных случаях и «тёплых» клиентах, которые «плавали, знают» и готовы обслуживаться дальше. Речь идёт о привлечении новых.

Совет: продвигая сложные медицинские услуги эффективней «продавать» конкретных специалистов, их опыт и знания, а не безликие «только у нас в клинике или «наши специалисты настоящие профи».


Убийца № 2. Написание рекламных объявлений, которые не «цепляют».

Мир продаж так переполнен изобилием услуг и товаров, что «рекламная» слепота потребителей, о который заговорили много лет тому назад, приобрела сейчас оттенок «полного отсутствия зрения».

Создание по-настоящему качественной рекламы требует правильного подхода. Помните историю, как малоизвестная американская компания по прокату авто в разы увеличила продажи благодаря слогану «Мы вторые на рынке, а значит стараемся для вас ещё больше»? Здесь та же история.

Совет: не нужно писать километры текста о том, какая ваша клиника распрекрасная. Достаточно сделать одно — найти «боль» целевой аудитории и «попасть в яблочко». Именно это отличает хорошую рекламу от посредственной. Поэтому, проводите маркетинговые исследования до того как начнете делать рекламу.


Убийца № 3. Отсутствие исчерпывающей информации о методике лечения.

Времена «только у нас уникальные методы» безвозвратно канули в Лету. Большинство пациентов тщательно шерстят просторы интернета, в попытке найти всю подноготную.

Прежде чем расстаться со звонкой монетой, они проходят этап «принятия» — поиск народных или бесплатных средств. Приходя к пониманию, что платить всё-таки придётся, переходят к следующему этапу — изучению всей «кухни» клиники или врача, начиная с отзывов и заканчивая пошаговыми методиками лечения.

Совет: не стоит говорить общих фраз, гораздо лучше объяснить пациенту всё, что предполагает ваша методика лечения. Она может быть сто раз уникальна и аналогов не существует, но, если вы не сообщите об этом пациенту, он так и не поймёт в чём её неординарность и «почему вы».

Подробное объяснение сути методики лечения и демонстрация положительных результатов — необходимая часть успешной воронки продаж.


Убийца № 4. Игнорирование степени «прогрева» потенциального клиента.

Понятие «тёплых» и «холодных» клиентов широко известно уже за пределами маркетинга, и тем не менее уточним. Первыми или «тёплыми» называют клиентов, которые уже знакомы с клиникой — проходили лечение, слышали от знакомых, контактировали с врачами. Вторыми или «холодными» — тех, кто слышит о клинике впервые. В зависимости от степени «прогрева» клиентов и должна простраиваться последовательность запуска рекламных кампаний.


Убийца № 5. Отсутствие сегментации пациентов.

Этот пункт связан с предыдущим, однако смысл его более глубокий. Представьте себе, что у человека диабет 2-го типа. Он нуждается в определённых медикаментах и поддержании организма. Диабетик же 1-го типа — кардинально иной пациент, которому требуется другая терапия, медикаменты и подход к лечению.

Рекламное объявление, рассчитанное по отдельности на диабетиков 1-го и 2-го типов, будет гораздо эффективней общего обращения «к диабетикам вообще».

Совет: точная сегментация по типам клиентов и понимание их ключевых факторов выбора — один из важных моментов к эффективной рекламной кампании.


Убийца № 6. Игнорирование Tripwire.

Большинству клиентов сложно решиться и сделать первый шаг в «направлении врача». Чтобы облегчить процесс выбора существует подход, когда определённый продукт или услуга предоставляются бесплатно либо за небольшие деньги.

Совет: дантист может предложить бесплатную чистку зубного камня, а довольный сервисом и качеством услуги клиент, впоследствии обратится снова, но приобретёт эту услугу за полную стоимость либо купит смежную с ней.

Знаете, что поможет устранить все эти проблемы и эффективно продавать дорогие медицинские услуги? Обучение потенциальных клиентов.

По ссылке вы можете ознакомиться с примером кейса, в котором я подробно описал весь процесс и последовательность работ по продвижению дорогих медицинских услуг через экспертный вебинар и что получилось в итоге.

Если перед вами стоит задача продажи дорогостоящих медицинских услуг и, вы хотите узнать больше о методике построения воронки продаж в медицине, записывайтесь здесь на личную встречу, и мы вместе обсудим детали вашего проекта.