Кейс по увеличению клиентской базы Система Капитал

Центральный офис компании Система
Капитал на Пречистенке 17/9.

Кейс по увеличению клиентской базы

sistema-capital
Система Капитал sistema-capital.com – инвестиционная компания управляющая активами юридических и физических лиц. Первые несколько лет существования компания работала исключительно с институциональными инвесторами. В 2018 году руководство компании приняло решение об открытии отдела по работе с физическими лицами. Для этой цели был использован бренд МТС Инвестиции mts.investments. Группа МТС является одной из компаний холдинга АФК Система www.sistema.ru
+

Что происходит, когда весь маркетинг отдают на аутсорс

Что было
К моменту моего прихода в компанию все маркетинговые активности были отданы на аутсорс подрядчику в очень известное на рынке агентство, которое специализировалась на работе с финансовыми учреждениями.

Была разработана маркетинговая стратегия. Создан новый сайт mts.investments и получены права на использование бренда МТС Инвестиции.

Составлен медиа-план продвижения. Начались первые работы (флайты) по запуску рекламы. Но несмотря на то, что маркетингом управляла известная компания, на разработку были затрачены очень серьезные деньги, результат работы был неудовлетворительный. Рекламные кампании имели очень высокий процент отказов. Не было получено ни одного нового клиента пришедшего из рекламных каналов.
Результаты работы агентства в цифрах
Epic fail
Неудивительно, что после таких результатов сотрудничество с этим именитым Агентством было остановлено.

В последствии, независимо от маркетингового агентства была запущена программатик реклама с таргетингом на аудиторию (Стрим). Которая так же не дала положительных результатов, несмотря на более чем 1 000 000 показов.

Маркетинговая стратегия

Стратегия
Как основа успешного продвижения компании на рынке
Анализ стратегии от QMarkting
Результат анализа стратегии представленной Маркетинговым Агентством показал, что она составлена крайне поверхностно. Не были проведены глубокие исследования рынка, конкурентов, были описаны поверхностные портреты клиентов, опросы не проводились. Сегменты не соответствовали действительности. Не было определено позиционирование компании, отсутствовало УТП. Посадочные страницы были выполнены без учета параметров стратегии.
Актуализация стратегии
Ввиду вышеизложенного, мной было принято решение актуализировать отдельные части стратегии.

Был выполнен глубокий конкурентный анализ одного из сильнейших игроков на рынке ПИФов - компании Альфа Капитал. www.alfacapital.ru Результатом 2-х недельного труда стал документ состоящий из 27 страниц и 10 приложений.

На основании некоторых выводов из этого документа были инициированы рекламные акции, впоследствии принесшие существенное кол-во новых клиентов.
Отсутствие сформированного спроса и сбор семантики
В процессе актуализации стратегии выяснилось, что сформированный спрос на продукты компании отсутствует. Большинство людей не знают, что такое ПИФ и не ищут пифы Системы Капитал. В связи с этим было принято решение о работе со смежным спросом. Было выявлено несколько сегментов, которые интересуются облигациями, вкладами, инвестициями, акциями. Под эти сегменты было собрано семантическое ядро запросов. В качестве эксперимента была запущена рекламная кампания на один из этих сегментов.
Разработан лэндинг для сегмента вкладчиков банков
В процессе анализа смежного спроса одним из перспективных направлений были определены вкладчики банков.
Именно им можно было предложить лучшие условия и больший процент дохода. Для запуска рекламной кампании мной был разработан лэндинг.

Сначала был отрисован макет, а затем была найдена концепция и он был сверстан.
Лэндинг создавался специально под контекстную рекламу и привлечение клиентом со сформированным спросом на депозиты банков.
Под сегмент потребителей, которые явно не проявляли интереса к банковским депозитам, но в принципе интересовались инвестициями я разработал серию слоганов и креативов. Баннеры были разработаны специально для рекламы в Facebook/Inst. и таргетировалсь на различные кастомные аудитории. Ниже примеры баннеров и заголовков.
В результате рекламной акции в Facebook было получено первые несколько десятков Лидов. В качестве рекламной цели использовалась форма Lead Ads. Те, коммуникация с клиентом шла не через сайт, а через форму заявки в Facebook.
Первый же прозвон клиентов принес несколько "открытий". Если менеджер по продажам звонил на следующий день или через день по пришедшему Лиду, то клиент общался не охотно и уже с трудом мог вспомнить, что он делал заявку.

Ни один Лид не превратился в заявку так как не было скрипта разговора. Не был использован триггер для того, что бы побудить клиента сделать заявку и заполнить необходимые данные. отсутствовало доверие к продуктам компании. Надо было что-то менять.
Опросник для клиентов
Я разработал список вопросов, обязательных для работы менеджера по продажам. Данные всех клиентов фиксировались и в последствии обобщались.

Главное, что стало понятно из этого документа, что основным препятствием к заполнению заявки являются:

1. Страх потерять свои деньги,
2. Непонимание сути предложения (Пифы).
3. Отсутствие триггера для первой сделки.

P.S. К сожалению работы по составлению портрета клиента не заказывались и не оплачивались, поэтому не были составлены полноценные портреты клиентов.
Внедрение CRM Bitrix 24
Решение возникших вопросов я решил начать с внедрения CRM - Bitrix 24, и системы автоматизации маркетинга - Carrot Quest. За счет интеграции формы Lead Ads с Facebook и CRM мы смогли получать немедленное уведомление о пришедшем Лиде и моментально связываться с потенциальным клиентом.

Кроме того, сама CRM система была связана с сервисом Carrot Quest. И с CRM попадали Лиды удовлетворяющие определенным параметрам. Так называемые квалифицированные лиды.
Внедрение Carrot Quest
Внедрение CQ позволило решить несколько важных задач:

  1. У нас появился наглядный список клиентов которые когда либо взаимодействовали с материалами компании.
  2. Мы смогли сортировать клиентов по их атрибутам и проводить с ними дальнейшую работу. Мы увидели на каком этапе воронки отсеиваются клиенты. И стали догонять их письмами.
  3. Я настроил автоматическую отправку писем и сверстал и настроил поп-апы, которые мы позднее использовали в промо-акции.
  4. Интеграция с внутренней базой данных в которой фиксируется заявка и сумма позволила получить своего рода сквозную аналитику. Те, мы смогли видеть какой канал принес большее число заявок.

Ниже примеры интерфейсов Carrot Quest:
Блог компании "Плюсономика"
Изначально блог blog.mts.investments задумывался как часть пиар активностей компании. Но когда было собрано ядро запросов распределенных согласно смежному спросу, было принято решение о написании ряда статей под поисковые запросы. Блог было собран на платформе Tilda, что позволило оперативно верстать и запускать материалы. Написание статей и верстка проводилась силами подрядчиков. Для которых я кроме контент-плана отправлял SEO ТЗ на написание статей. И после загрузки в блог вносил в них коррекции. Сам блог был запущен уже к концу моего контракта поэтому я успел вывести в топ-10 Яндекса только часть статей по нч/сч запросам.
Запуск акции
Одним из необходимых условий будущего успеха было инициирование специальной акции https://blog.mts.investments/akciya/terms . "Первая инвестиция". Идея была подсмотрена во время конкурентного аудита у компании "Альфа-Капитал". Сама акция была немного изменена, но суть осталось прежней.

Компания давала возможность любому желающему стать инвестором за счет компании. Благодаря этому шагу, клиенты получали определенный кредит доверия и триггер для того, чтобы открыть счета и наблюдать за ростом их инвестиции.

В качестве посадочной страницы в блоге был создан небольшой лэндинг, подробно рассказывающий об акции https://blog.mts.investments/akciya, серия рекламных креативов для РСЯ и поп-апов призывающих к действию.
Первый прорыв
Рекламные компании были запущена повторно. В Facebook, Instagram, Яндекс. В течение первых 2-х дней было собрано 30 лидов и которых около половины превратились в заявки. Было потрачено 60 000 руб. Из них 30 000 на РК в Яндекс. - Получили 1 лид. И 30 000 руб. на Facebook/In. Из которых получили 6 лидов из Facbook и 23 Лида из Instagram.
Закрепление успеха
Мы поняли, что подход, с мотивированным трафиком эффективен и вслед за платными рекламными кампаниями была запущена кампания из приложения MTS Wallet. Пользуясь бесплатной возможностью транслировать предложение компании и акцию была проведена кампании по всей России. В течение первой недели рекламы компания получила более 3000 лидов и более 300 заявок на открытие счета.

Из клиентов(лидов), кто не дошел до открытия счета я создал аудитории и запустил ретаргетинг в Яндекс аудитории, Facebook, а так же создал Look a like аудитории, которые так же успешно продолжили конвертировать уже "теплых" клиентов.
Итог
Благодаря использованию даже отдельных инструментов стратегического маркетинга: анализа конкурентов, интервью с потребителями, работы с customer journey итп, позволило кратно увеличить кол-во пайщиков инвестиционной кампании.

Результаты работы могли бы быть еще более впечатляющими, если бы удалось разработать новую полноценную стратегию и ее реализовать.

К сожалению после неудовлетворительной работы с именитым агентством руководство компании решила не продолжать работу в этом направлении.
Документация
Примеры материалов, которые были использованы в процессе анализа и разработки стратегии и рекламных кампаний
Хотите увеличить продажи в вашем бизнесе?
+
Оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами
Заявка
+