Продвижение услуг косметологической клиники в ОАЭ

Кейс построения системного маркетинга и аналитики рекламных кампаний

О компании

IAMC.AE
Небольшая медицинская клиника с числом сотрудников не более 20 человек. Находится в г. Дубай, ОАЭ. Специализируется в 2-х областях: Косметология и стоматология.
Основной продукт - лазерное удаление волос. На него приходится более 90 % текущих клиентов клиники. Большинство которых приходило по рекомендации.
Клинике более 18 лет. Она входит в медицинскую сеть доктора Gehad Masri. И располагается на Al Wasl Road. Которая в основном состоит из различных медицинских клиник.

+
Знакомство с бизнесом клиента, сотрудниками, и проведенными рекламными активностями.

Анализ текущей ситуации и работы отдела маркетинга

Часть 1
На момент начала проекта, в компании квалифицированный маркетолог отсутствовал. Отдел маркетинга состоял из девочки ведущей эккаунт в Инстраграм, дизайнера и "специалиста" по Google Ads. Причем профессиональные качества специалистов оставляли желать лучшего. Сайт компании находился в плачевном состоянии. Никто, включая владельца компании, не понимал эффективность рекламных кампании. Учет не велся совсем. Сотрудники не знали, что они должны делать. В следствии чего, в компании шла постоянная ротация кадров. Только за 2020 год в компании сменилось 4 руководителя отдела маркетинга. В самой компании не было сотрудников, кто проработал бы более 8 месяцев. В течение 2 месяцев пока длился проект в компании полностью сменился состав отдела reception/sales и ротация кадров продолжалась.

Ниже приведен пример посадочной страницы, на которую лился трафик из Google и социальных сетей. Например за сентябрь, затраты на контекстную рекламу составили порядка 50 000 дирхам. (Примерно $13 500). Процент отказов для большинства страниц сайта был на уровне 95%. Звонки, лиды, конверсии и тем более прибыльность никто не считал.

План работ

Часть 2
Несмотря на очевидные проблемы с маркетингом и продажами в компании, задача заказчика была подготовить все необходимое для запуска новой клиники под названием Yugen. Которая бы объединила в себя 2 существующие клиники и добавила в себя новые направления и докторов.

Для этой задачи был разработан 3-х месячный маркетинговый план. Который включал в себя разработку нового сайта, внедрение системы сквозной аналитики и crm системы. А так же запуск таргетированных рекламных кампаний в социальных сетях и разработка рекламных креативов для них.

Разработка прототипов страниц нового сайта
Перед непосредственной разработкой вариантов дизайна были проведены следующие работы:

1. Отсмотрены портфолио порядка 50 ведущих дизайнеров. В итоге были выбраны 3 разных человека, которые получили техническое задание в виде прототипа одной внутренней страницы и требования к оформлению.

2. Для составления технического задания для дизайнеров, было просмотрено более 200 сайтов в аналогичных тематиках как из ОАЭ так и из других стран.

При разработке прототипов принимался во внимание так же и SEO анализ сайтов-конкурентов.
Поэтому, еще до начала работы с прототипами был проведен анализ LSI запросов и исходящих ссылок с сайтов конкурентов и основываясь на полученных данных прототип получил необходимый размер текста, фрагментов и исходящих и внутренних ссылок итд.
В итоге были получены 3 варианта дизайна. Крайний справа был выбран заказчиком для сайта.

Дизайн нового сайта

Часть 3
Поскольку сайт нужен был срочно, то было принято решение вести разработку на конструкторе Тильда. Собственно ценность этого сайта в том, что структура разделов соответствует фактическому спросу/ конкретным услугам. врачей. А каждая страница услуги представляет собой конверсионный лендинг.

Что касается дизайна, то он выглядит современно. Стоимость разработки была невысокой, скорость быстрой, из-за того, что удалось совместить этап дизайна, верстки и интеграции с CMS как это делается в стандартном случае.
Cтраница SEO статьи
Страница врача
Главная страница
Страница услуги

Внедрение системы сквозной аналитики

Часть 4
Для того, чтобы можно было объективно оценивать результаты рекламных кампаний в Google Ads, трафиковых кампаний в соц. сетях и SEO необходима как минимум хорошая система колтрекинга и как максимум полноценная система сквозной аналитики. Но в процессе поиска локальных компаний, предоставляющих такие услуги я столкнулся с тем, что на территории ОАЭ "С" протокол закрыт и в следствие этого, часть услуг, которые в России являются стандартными, например звонки через Skype или Whatsapp, в ОАЭ невозможны. Дальнейший поиск решений вывел меня на русскоязычных предпринимателей, которые уже нашли решение данной проблемы и обошли системные ограничения. А немного позднее мне стало известно о выходе первой российской компании предоставляющей услуги колтрекинга, с которой и был заключен договор на обслуживание.
Первая же неделя после подключения системы колтрекинга показала полную неэффективность поисковых рекламных кампаний в Google ads. Подавляющее число звонков шло с прямых переходов на сайт. И компания получала лишь незначительное кол-во обращений через форму обратной связи на сайте. Контекстные рекламные кампании были остановлены до момента, пока не будут приведены в порядок посадочные страницы сайта.

В качестве промежуточного решения было разработано 2 лендинга на наиболее востребованные услуги клиники: Лазерное удаление волос и услуги дерматолога и на них запущены контекстные рекламные кампании в Google ads.

Внедрение CRM системы

Часть 5
Medesk наверно единственная медицинская CRM, которая имеет возможность интеграции с системами сквозной аналитики,  Google Analytcs.  Имеет открытое API и возможность интеграции с мобильными приложениями. 

Разработка рекламных креативов и таргетированная реклама в Fb/Inst.

Часть 6
Поскольку на старый сайт запускать рекламные кампании в Google Ads было нельзя, а новый сайт еще был в разработке. То было принято решение о последовательном запуске рекламных кампаний на все услуги одного из докторов клиники в Facebook и Instagram.  Для этой цели были разработаны рекламные креативы по тематике услуг: 

  • Ботокс
  • Удаление татуировок
  • Филлеры
  • Химический пилинг
  • Лазерное удаление волос
и ряд других.
Botox (eng)
Laser hair removal (eng)
Fillers (eng)
Tattoo removal (eng)
Рекламные кампании запускались последовательно по всем услугам врача дерматолога. Особенно хорошо отрабатывали креативы, где услуги были изображены наглядно и креатив привлекал внимание.
В течение 1,5 месяцев было запущено 13 различных креативов.

Для учета обращений в компанию использовался простой Excel файл, в котором отмечались Лиды и сделки. Это переходный вариант сквозной аналитики, который хоть как-то показывал результативность рекламных кампаний, затраты и стоимость Лида и сделки.
Конверсия из лидов в заявки не превышала 20%. А на ее размер влияло несколько факторов: 

  1. Насколько быстро был совершен звонок клиенту, оставившему заявку. (Чем быстрее, тем выше конверсия).
  2. Тип процедуры. (Чем дешевле, тем больше конверсия)
  3. Личность продавца. Как можно заметить из скриншота, девушка по имени Hanan закрывала сделок гораздо больше, чем кто либо из отдела Reception/Sales.
Стоимость одного Лида колебалась в пределах 10-50 дирхам. А стоимость одной сделки была в районе 100-250 дирхам. При средней стоимости услуги 1000 дирхам.
Лиды полученные в результате запуска контекстной рекламной кампании в Google Ads конвертировались в сделки гораздо лучше. Их конверсия была более 50%.

Это связано с тем, что из контекста приходили клиенты со сформированным спросом. Они уже точно знали что им нужно и оставалось лишь предложить "правильную" цену и согласовать время визита в клинику.
Фрагмент с изображением первой страницы сайта и будущей клиники Юген.
Результат проекта: В клинике были настроены процессы по лидогенерации из различных каналов. Причем привлечение новых клиентов стало прогнозируемым и по разумной цене.

Наведен порядок в отчетности и заложены основы для нормального функционирования отдела маркетинга и отдела продаж.

К сожалению владельцем клиники было принято решение о приостановке проекта по строительству новой клиники и инвестированию в нее 50 млн. дирхам (курс к доллару 3,7) В связи с неблагоприятной экономической ситуацией из-за короновируса.

Виды выполненых работ по проекту "Yugen"

Что сделано
Таргетинг
Аудит, создание и ведение контекстных рекламных кампаний и таргетированных кампаний в Facebook, Instagram. Создание и тестирование различных аудиторий.
Разработка креативов
Разработка динамических креативов в различных форматах для размещения в ленте и сториз.
Технические настройки
Регистрация и настройка различных сервисов: Google Analytics, Google Tag manager, телефония.
Внедрение сквозной аналитики
Внедрение системы колтрекинга Call Gear, настройка телефонии и сайта. Анализ действующих рекламных кампаний и каналов.
Подбор и внедрение современной CRM
Подбор, анализ и внедрение в отделе продаж системы CRM Medesk. Обучение сотрудников работе в CRM.
Разработка сайта
Разработка прототипов страниц сайта, seo оптимизация текстов, сбор семантического ядра запросов для использования в контекстной рекламе и составления структуры.
Хотите увеличить продажи в вашем бизнесе?
+
Оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами
Заявка
+