Кейс продвижения дорогостоящих медицинских услуг клиники "Лимфатек" через бесплатные рекламные каналы: SEO, YouTube

Получение лидов для мед. клиники без использования платной рекламы

Кейсы
В январе 2022 года, после 2-х годового перерыва ко мне обратился руководитель клиники Лимфатек с запросом организовать бесперебойное обеспечение клиники лидами на лечение нескольких заболеваний: лимфедема, лимфостаз, атеросклероз и некоторых других. Причем это было необходимо сделать так, чтобы стоимость продвижения укладывалась в рамки рентабельности. А целевым рынком продвижения должны были стать страны Западной Европы и США. Но события февраля существенно изменили начальный план и продвижение началось на регионы Российской Федерации. Сама клиника находится в г. Пермь. Филиалов в других городах у клиники нет.
Этот кейс по продвижению услуг клиники "Лимфатек". Является продолжением. Первый кейс можно посмотреть по этой ссылке.
Старт
ЗАДАЧА:
организовать бесперебойное обеспечение клиники лидами

Исходная
ситуация

Внедрение
сквозной аналитики

Понимание из каких каналов приходят лиды является важнейшей задачей в Диджитал маркетинге. Именно по этой причине внедрение сквозной аналитики на сайт стало приоритетом №1. Среди большого разнообразия готовых решений выбор был остановлен на системе UTMSTAT. Эта система не является распространенной, но она обладает несколькими важными преимуществами: это невысокая стоимость. Причем при определенных условиях она может быть бесплатной. Внутренняя СRM. Высокая точность определения источника. Хорошая тех. поддержка. Параллельно с внедрением UTMSTAT проводилось внедрение AMO CRM. Но в дальнейшем эта связка не прижилась в компании. Так как для учета лидов использовалась собственная система на основе MS Excel. И в дальнейшем UTMSTAT использовался только качестве колтрекинга. Ниже на скриншоте представлен сводный отчет по лидам из различных рекламных каналов.
На основе малоизвестной
utmstat.com
Аналитика
Приоритет №1
ДЛЯ Понимания из каких каналов приходят лиды — внедряем сквозную аналитику
Клиника Лимфатек не является много-профильной и специализируется на лечении заболеваний связанных с лимфатической системой. Три основные заболевания, которые она лечит это: лимфедема/лимфостаз, полимиозит и атеросклероз. Ниже вы видите скриншот посадочной страницы созданной по логике PMPHS, с включением на первом экране оффера по системе 4U.
Посмотреть лендинг можно по ссылке: www.lymphatech.ru/services/snyat-oteki
Лендинг внутри сайта сделанный по логике PMPHS.
Лендинг использовался в качестве посадочной страницы для контекстной рекламы и показал удовлетворительные результаты в плане конверсии. Кроме того поисковая оптимизация позволила ему быстро занять топ-10 выдача в Google по запросам типа: снять отек ног при лимфостазе и ряде других.

Но были также и проблемы. Для выхода в топ-10 поисковой выдачи в Яндекс необходимо создавать посадочную страницу с другой структурой.
Запущенные рекламные кампании в Яндекс Директ на этот лендинг приносили лиды по удовлетворительной цене только первое время. Затем стоимость лида начинала увеличиваться и реклама быстро становилась нерентабельной. В Яндекс Директ тестировались различные связки. Но так или иначе реклама была только в РСЯ. На поиске реклама была слишком дорогой и не окупалась.
Выше на скриншоте вы можете видеть таблицу с лидами за 1 неделю. Вручную специально выписывался Client ID для того, чтобы затем анализировать путь клиента до заявки в Яндекс Метрике.
Лиды за 1 неделю
Для увеличения эффективности рекламных кампаний и выяснения ключевых факторов выбора был проведен опрос нескольких текущих пациентов клиники. Из него стало понятно, что главным триггером принятия решения является либо личная встреча с врачом либо просмотр выступления. Причем клиенты обращали особое внимание на 2 момента: метод лечения и отзывы пациентов, которые уже прошли лечение в клинике. На основании полученных данных в качестве приоритета работы стала работа с видео-контентом. А для снижения стоимости лида было выбран канал поискового продвижения.
Как и почему клиент выбирает услуги клиники это ключевой вопрос, который помогает правильно строить стратегию маркетинга и выбирать нужный рекламный канал.
Опросы
необходимо знать:
Как и почему клиент выбирает услуги клиники

Проведение
опроса пациентов

Контент + Seo
продвижение

Работа по написанию SEO статьей состояла из нескольких составляющих:

  1. На основе анализа статей в топе выдачи Яндекса составлялась структура будущей статьи.
  2. Затем составлялась рекомендация по кол-ву вхождений LSI запросов, размеру статьи, исходящих ссылок и так далее;
  3. В черновике будущей статьи проводились в порядок параметры "водности", "тошноты" и корректировали параметры по закону Ципфа.
  4. Статья насыщалась видео-роликами по теме, уникальными изображениями, а также вносились правки для увеличения доверия со стороны Google (алгоритм E-A-T) авторитетность, компетентность, надежность.
  5. Вносились технические правки для увеличения скорости загрузки страницы.

Статьи созданные по текущей технологии быстро заходили в топ Яндекса и начинали генерить лиды. Ниже вы можете видеть на скриншотах эти показатели.
Разбор рекламных стратегий конкурентов и источников трафика
Seo + Контент
Приоритет №2
Пишем качественный контент с учетом требований ПС Яндекс и google
В настоящий момент SEO контент стал каналом №1 по привлечению пациентов в клинику. И ежедневно генерит несколько десятков первичных обращений. Ниже приводится скриншот с позициями некоторых SEO статей из блога сайта клиники. Топ-10 позиций не является критичным для медицинских статей. Так как потенциальные пациенты ищут и читают информацию по своему заболеванию иногда доходя до топ-100 выдачи. Критичным является качество статьи, ее достоверность и донесения ценности о методе лечения применяемого
в клинике.

Именно на этом был сделан упор.
Пример статьи созданной с применением такого подхода можно посмотреть по ссылке:
Позиции страниц сайта в Яндекс по ключевым запросам.
Поскольку опрос пациентов показал, что видео-контент является существенным фактором для принятии решения об обращении в клинику, то было принято решение о его развитии. Для дальнейшей работы был подготовлен контент план, который основывался на 2 направлениях: съемка роликов с отзывами и съемка роликов под ключевые запросы, включающие названия заболевания. Снятые ролики существенно дополняли посадочные страницы сайта, и отлично "прогревали" потенциальных пациентов. А также улучшали поведенческие факторы посадочных страниц. Работа по оптимизации роликов проходила аналогично тому, как это делается для веб-страниц. Большинство роликов быстро выходило в верх выдачи YouTube по нужным запросам. А в начале декабря в результате тестирования различных механик продвижения один из роликов вышел в топ-3 YouTube по сверх частотному запросу: "лечение атеросклероза" а также попал раздел рекомендованных и в течение нескольких дней получил порядка 250 000 просмотров. Что дало огромный приток новых лидов. А сам канал получил за неделю более 14 000 новых подписчиков.

В процессе работы над роликами тестировалась работа нейросети, позволяющая создавать искусственные аватары и не привлекать врачей к съемке.

Пример такого ролика
Разбор рекламных стратегий конкурентов
и источников трафика.
YouTube
что влияет на принятие решения?
опрос пациентов показал, что видео-контент является существенным фактором

Работа с видео-контентом
и продвижение
в Youtube

SEO: За 10 месяцев работы над этим кейсом, клиника получила прирост естественного траффика + 40 000 переходов. За счет добавления новых статей в блог и оптимизацию их под высокочастотные поисковые запросы. Сейчас это канал лидогенерации №1 для клиники.

YouTube: канал получил более 18 000 подписчиков. Порядка 15 000 просмотров видео в сутки, или около 1000 просмотров в час.

Лиды: В 2022 году было получено 1500 лидов. Прирост составил +72% к предыдущему году. Кол-во лидов росло каждый месяц и в декабре был поставлен рекорд - 290 квалифицированных лидов за месяц.

Ценность данного кейса в том, что большинство лидов пришли через канал SEO и YouTube и для этого не использовалась платная реклама.
Трафик, просмотры, лиды.
Итоги
не просто трафик:
Мы получили +72% лидов
к предыдущему году

Итоги
работы

Стрелками указана разница в приросте трафика на сайт с разбитием по типам

Виды выполненных работ
для клиники "Лимфатек"

Что сделано
Внедрение сквозной аналитики UTMSTAT и АмоСRM.
/ 01
Внедрение сквозной аналитики
Разработка рекламных креативов и текстов.
Запуск рекламных кампаний в Яндекс Директ, VK, MyTarget, Яндекс Promo-pages.
/ 02
Запуск и ведение платных каналов рекламы
Проведение опросов пациентов.
Прослушивание и анализ телефонных звонков в клинику.
/ 03
Проведение опроса пациентов
Монтаж видео и звука
Разработка динамических заставок
/ 04
Работа с видео контентом
Подготовка структуры статьи
Составление тех. задания для копирайтера
Коррекция кл. значений статьи. (LSI, анкоры ссылок итд)
/ 05
SEO оптимизация и работа с контентом
Разработка графических заставок для роликов
Написание сценариев
Оптимизация ролика под ключевой запрос
Продвижение ролика в соц. сетях.
/ 06
Продвижение в YouTube
Оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами
Заявка

Хотите увеличить кол-во пациентов
в клинике без затрат на рекламу?